چگونگی افزایش درآمد از طریق تجزیه و تحلیل پیشرفته
این روزها در دنیای تجارت بیش از گذشته، آمار و برآیند تجزیه و تحلیل‌ها در ایجاد یک روند تجاری موفق تاثیر دارد.
تجزیه و تحلیل فرصت‌های بازار یکی از برنامه‌ریزی‌های بازاریابی کسب‌وکار است که روی کشف فرصت‌های آینده و ارزیابی روندهای تکنولوژیکی، مالی و رقابتی شرکت تمرکز دارد. این تحلیل شامل شناسایی نیازهای برآورده‌نشده مشتریان، شناسایی بازارهای هدف، ارزیابی مزایای رقابتی و همچنین ظرفیت منابع شرکت برای رفع نیازهای بازار است. زمانی که طرح بازاریابی و کسب‌وکارتان را تنظیم می‌کنید، تکمیل بسیاری از بخش‌ها مستلزم این است که فرصت‌های آینده شرکت‌تان را شناسایی کرده باشید. آگاهی از فرصت‌های آتی، کلید توسعه یک استراتژی بلندمدت است زیرا بدون یک برنامه‌ریزی سنجیده، شما احتمالا فقط به موفقیت‌های زودگذر و کوتاه‌مدت دست پیدا می‌کنید. دراصل، یک آنالیز فرصت‌های بازاریابی، باید براساس قابلیت‌های مالی، تکنولوژی‌های در دسترس و آمادگی رقابتی شما تنظیم شده باشد. نتایج این تحلیل‌ها به شما امکان می‌دهد بازارهای جدید هدف را شناسایی کنید، نیازهای مشتریان‌تان را درست تشخیص بدهید و مزیت‌های رقابتی خود را به مرحله عمل برسانید. به‌ویژه اگر کسب‌وکارهای نوپایی دارید و مراحل اولیه مسیرتان را می‌گذرانید، بهتر است به جای حدس زدن خواسته‌های بعدی مشتریان، این تجزیه و تحلیل را به دقت انجام دهید. در این شرایط شما می‌توانید روی بازگشت پرسود سرمایه خودتان حساب ویژه‌ای باز کنید.
وضعیت مشتریان
برای درک میزان تقاضا، شما باید گروه‌های مختلفی از مصرف‌کنندگان را شناسایی کنید که ویژگی‌های مشترکی دارند. این ویژگی‌ها می‌توانند متغیرهای «سخت» مانند سن، جنس، محل اقامت، سطح تحصیلات، شغل و سطح درآمد یا متغیرهای «نرم» مانند شیوه زندگی، نگرش، ارزش‌ها و انگیزه‌های خرید باشند. متغیرهای سخت به شما کمک می‌کنند تعداد مشتریان بالقوه کسب‌وکار را برآورد کنید. برای مثال یک تولیدکننده پوشاک نوزاد، باید از تعداد کودکان زیر 3 سال و همچنین نرخ تولد نوزادان در یک منطقه هدف آگاهی داشته باشد. متغیرهای نرم می‌توانند به شناسایی انگیزه‌هایی که منجر به تصمیم‌گیری خرید می‌شوند کمک کنند.
خرید و کانال‌های خاص
کانال‌های توزیع، روش‌های پرداخت و سایر شرایطی که در تصمیم‌گیری خرید مؤثرند، به شما در مورد نحوه خرید مصرف‌کنندگان و بهترین نحوه عرضه محصولات‌تان کمک می‌کنند. ارائه گزینه‌های جدید خرید ممکن است مشتریان جدیدی را به سمت شما بیاورد. همچنین شیوه‌های پرداخت جدید و متنوع شانس فروش شما را بیشتر می‌کند.
رقابت بزرگ
علاوه‌بر تجزیه و تحلیل تقاضا و شرایط خرید، تجزیه و تحلیل عرضه نیز از اهمیت بالایی برخوردار است. هنگامی‌که فرصت‌های بازار را ارزیابی می‌کنید، باید سایر بازیگرانی که با آنها رقابت می‌کنید را بشناسید.
جنگ غیرمستقیم
گاهی اوقات با تجزیه و تحلیل صنایع مکمل یا صنایع جایگزین می‌توان به فرصت‌های بازار پی برد. به‌عنوان مثال اگر هزینه سفر هوایی بالا برود، خطوط اتوبوسرانی می‌تواند بررسی کند این عامل تا چه میزان تقاضای مسافرت زمینی را افزایش می‌دهد و از این بین، چه سهمی از بازار به قطارها و چه سهمی به اتوبوس‌ها می‌رسد. آنها باید بررسی کنند چگونه می‌توانند مزیت رقابتی خود را نسبت به خطوط قطار افزایش دهند و مشتریان را به بررسی و پذیرش پیشنهادهای جدید خود ترغیب کنند. این آنالیز درواقع رقابت غیرمستقیم را هدف قرار می‌دهد و بینش‌های جدیدی درخصوص فرصت‌های رشد ارائه می‌کند. باید ملزوماتی مانند میزان سوددهی و نوع رویکرد یک سازمان یا برند را هم در مجموعه در نظر گرفت.
مکمل‌ها
شرکت‌ها باید عملکرد دیگر کسب‌وکارهایی را که محصولات‌شان، مکمل محصولات آنها محسوب می‌شود، زیر نظر داشته باشند. به‌عنوان مثال یک شرکت بسته‌بندی باید عملکرد شرکت‌هایی را که محصولات‌شان به بسته‌بندی نیاز دارد بررسی کند. یک شرکت تولیدی دستگاه قهوه‌ساز، باید در مورد سیر فروش انواع قهوه اطلاعاتی جمع‌آوری کند.
وضعیت نهایی
در برخی موارد هدف اصلی شرکت‌ها این نیست که فعالیت‌شان را درون یک بخش صنعتی ادامه دهند. بلکه هدف‌شان توسعه یک فلسفه یا مدل خاص کسب‌وکار است. در هر صورت، برای ورود به یک صنعت جدید باید ابتدا نکات مهم در مورد رقابت را یاد بگیریم. یعنی اندازه بازار، سهم بازار، نرخ رشد، قیمت واحد، فروش سرانه و موقعیت برند. در این شرایط برتری با مراکز خرید سودده است.
بازارهای خارجی
هنگامی که یک شرکت در بازار اشباع شده فعالیت می‌کند، ممکن است کشف بازارهای کشورهای دیگر، فرصت‌های بیشتری پیش رویش بگذارد. بازارهای کشورهای مختلف به دلایلی نظیر تفاوت سطح توسعه اقتصادی و عادات بومی در جهات مختلفی رشد می‌کنند. شناخت سیر مصرف سرانه یک محصول معین در یک کشور مشخص، می‌تواند به‌عنوان یک شاخص برای چرخه عمر محصول در نظر گرفته شود. اطلاعاتی درخصوص اندازه بازار و رقبای حاضر در کشورهای دیگر به تخمین پتانسیل تجاری کمک می‌کند. از سوی دیگر، بررسی اتفاقات و روندهای سایر کشورها ممکن است شما را به تولید محصولات و خدمات جدیدی رهنمون کند که در بازار فعلی و داخلی عرضه نمی‌کنید. در فضای کسب و کار، شما باید شرایط اقتصادی و همچنین هر روند یا تغییرات اجتماعی را که ممکن است روی کسب‌وکارتان تأثیر بگذارد، بررسی کنید. اصول قانونی و نظارتی را در نظر بگیرید زیرا تغییر هریک از این فاکتورها نه‌تنها کسب‌وکار شما، بلکه بازار را متحول می‌کند و باید برای مواجهه با تغییرات آماده باشید. در مورد آخرین پیشرفت‌های تکنولوژی و توسعه صنعت خودتان تحقیق کنید و البته منابع را فراموش نکنید.
راه آینده
شما باید دقیقا مشخص کنید که در چه صنعتی فعالیت می‌کنید و اندازه بازارتان را پیش‌بینی کنید. با توجه به آمار 5 سال گذشته، کسب‌وکار شما تا ۱۲ ماه، 3 و 5 سال آینده چه رشدی خواهد داشت؟ به رقابتی که با سایر بازیگران این صنعت دارید نگاه کنید و شیوه‌های بازاریابی که بیشتر مورد استفاده قرار می‌گیرند را بشناسید. تحولات یا روندهای جدید این صنعت را در پیش‌بینی خود لحاظ کنید.
نگاه به جزئیات
شما باید بدانید با چه شرکت‌هایی رقابت می‌کنید و ویژگی‌های ساختاری و ظاهری محصولات آنها را بشناسید. ترکیب محصولات آنها را با پیشنهادهای محصولات خودتان مقایسه کنید. اطمینان حاصل کنید رویکرد هدفمندی دارید و همچنین نقاط ضعف و قوت محصولات‌تان را از دید مشتریان ببینید. توجه داشته باشید هدف اصلی، تمرکز روی کاربران نهایی و نیازهای واقعی آنهاست. اگر نیازی وجود دارد، پس بازار هم وجود دارد و شما باید اصولی که احتمال موفقیت فروش محصولات‌تان را افزایش می‌دهند، بیابید.
محک زدن آینده
با استفاده از تکنیک‌هایی که از کلیه اطلاعات طرح کسب‌وکارتان حاصل می‌شوند، پیش‌بینی فروش‌تان را تنظیم کنید. این پیش‌بینی شامل بهترین و بدترین سناریوهای ممکن، بیشترین احتمالات فروش و وزن هریک از این موارد است. در عین حال تأثیر بازارهای جدید را هم در نظر بگیرید. نتیجه نهایی، تحلیل فرصت‌های بازار شماست که پاسخ ساده‌ای به این سوال است؛ آیا باید پروسه فعلی را ادامه بدهید؟
