هیچ چیز به اندازه فروش اقساطی، یک فروشگاه خرده‌فروشی را از دید مشتریان جذاب نمی‌کند. فروش اقساطی به خریداران این امکان را می‌دهد که بدون پرداخت پول نقد به‌راحتی خرید کنند و بعدا به‌صورت قسطی پول خرید خود را پرداخت کنند. با حرکت در مسیر تجارت الکترونیک، جای تعجب نیست که استراتژی BNPL یا همان فروش اقساطی به یک ترند بزرگ در دنیای خرده‌فروشی آنلاین تبدیل شود.
استراتژی فروش اقساطی یا BNPL
مجله کوروش در این مقاله استراتژی فروش اقساطی در فروشگاه‌های خرده‌فروشی و مزایای استفاده از این استراتژی را بررسی کرده است. استراتژی فروش اقساطی که به BNPL یا همان «حالا بخر، بعدا پرداخت کن» معروف است، چیزی شبیه استفاده از کارت‌های اعتباری است. شباهت زیادی میان استفاده از کارت‌های اعتباری و این نوع شیوه پرداخت در فروشگاه‌های خرده‌فروشی وجود دارد. با این حال کارت‌های اعتباری نمی‌توانند با این BNPL رقابت کنند. مطالعات نشان داده که زمانی که فروشگاه‌های خرده‌فروشی به سمت فروش اقساطی و استفاده از این استراتژی رفته‌اند، ۳۳درصد افزایش فروش داشته‌اند.
روند قرارگرفتن در مسیر فروش اقساطی کاملا مشخص است. خریدار به‌صورت آنلاین از پلتفرم‌های فروشگاه‌های خرده‌فروشی خرید می‌کند و پروسه خرید انجام می‌شود. اما در نهایت به جای پرداخت میزان هزینه پرداختی تقسیط می‌شود. به‌طور کلی استفاده از استراتژی فروش اقساطی بر مبنای پرداخت قسطی اصل و سود فروش در آینده است. این استراتژی که بسیار شبیه به سیستم وام سنتی است.
بسیاری از شرکت‌های خرده‌فروشی برای اینکه در سیستم انتقال وجه شخص حقوقی سومی وارد نشود، سعی می‌کنند تا با استفاده از این استراتژی یک کارت اعتباری فروشگاه خرده‌فروشی برای مشتریان طراحی کنند. اما پیش از این، شرکت‌های سومی چون پی پال، کارت فروش اعتباری را در اختیار مشتریان قرار می‌دادند. اما چرا باید خرده‌فروشان از استراتژی فروش اقساطی یا همان استراتژی «حالا خرید کن بعدا پرداخت کن» استفاده کنند؟
افزایش خرید
استفاده از استراتژی فروش اقساطی قطعا بر روی تعداد دفعات خرید مشتریان و میزان ارزش خرید آن‌ها تاثیر می‌گذارد. مشتریان عادی همیشه در پایان خرید مجبور می‌شوند برخی از اجناس خود را به دلیل گران‌شدن سبد خرید، کنار بگذارند. در این میان افرادی که ثبات مالی زیادی دارند هم بعضا پس از آنکه به صفحه پرداخت در پلتفرم خرده‌فروشی می‌رسند و متوجه می‌شوند که سبد خرید آن‌ها گران شده از خریدکردن طفره می‌روند.
اما با فراهم‌کردن بستر چنین استراتژی بازاریابی هوشمندانه‌ای، به مشتری القا خواهد شد که نیازی نیست همه پول را در همان لحظه پرداخت کنند. براساس آخرین نظرسنجی‌ها ۳۱درصد از کسانی که از گزینه فروش اقساطی در پلتفرم‌های فروشگاه خرده‌فروشی استفاده می‌کنند، اعلام کرده‌اند که بدون استفاده از چنین گزینه‌ای هرگز توانایی خرید نداشتند و خرید نمی‌کردند.
افزایش فروش خرده‌فروشی‌ها بر بستر آنلاین
یکی دیگر از مزایای استفاده از استراتژی فروش اقساطی برای فروشگاه‌های خرده‌فروشی میزان افزایش فروش است. استفاده از این استراتژی در واقع نوعی روانشناسی مشتریان است. خریداران برای خرید محصولات جدید هیجان‌زده می‌شوند. آن‌ها در حالت عادی وقتی در وب‌سایت با مبلغی که قرار است پرداخت کنند، مواجه می‌شوند، سبد خرید را رها می‌کنند. کارت‌های اعتباری برای خرید اقساطی، در ذهن مشتری به‌عنوان کارت پس‌انداز عمل می‌کند.
آن‌ها ترغیب می‌شوند تا خرید کنند. به‌طور متوسط حدود دو سوم از سبدهای خرید در فروشگاه‌های خرده‌فروشی بر بستر آنلاین، پس از طی پروسه خرید رها می‌شود. این به معنای از دست‌رفتن بخش بزرگی از سود حاصل از تجارت الکترونیک در فروشگاه‌هاست. اما اگر گزینه فروش اقساطی وجود داشته باشد، این روند کاهش پیدا خواهد کرد.
آمارها و داده‌ها حاکی از آن است که گزینه فروش اقساطی باعث‌شده تا بسیاری از مشتریان ادامه فرآیند خرید را پیگیری کنند. این استراتژی ۴۸درصد بر روی مشتریان و خرید آن‌ها تاثیرگذار بوده است. بنابراین نیمی از مشتریان فروشگاه‌های آنلاین خرده‌فروشی تغییر رفتار داده‌اند.
وفادارسازی مشتریان
شما با استراتژی فروش اقساطی تجربه مثبت در ذهن مشتری خلق می‌کنید. اما چه نیازی به چنین تجربه‌ای است؟ تجربه مثبت خلق شده در ذهن مشتری او را به یکی از مصرف‌کنندگان وفادار تبدیل خواهد کرد. مصرف‌کنندگان حتی ترغیب به تکرار خرید از طریق چنین پروسه‌ای می‌شوند و وجهه فروشگاه خرده‌فروشی شما مثبت دیده می‌شود. چون فروشگاه خرده‌فروشی انعطاف‌پذیری هستید و به مشتریان اهمیت می‌دهید.
اما در این میان باید به روش‌های پرداخت بر بستر آنلاین دقت و توجه بسیاری داشته باشید. چون براساس آمار ۶درصد از کسب‌و‌کارها به دلیل مشکلات زیرساختی، تجربه خرید بدی را در ذهن مشتری برجای می‌گذارند. این موضوع باعث می‌شود که مشتریان خود را از دست بدهند. این دسته از مشتریان که تجربه بدی از تجارت الکترونیک کسب کرده‌اند، به سختی بازگردانده می‌شوند.
