قبل از اینکه به چالش‌های مدیران در مدیریت درون‌فروشگاهی بپردازیم، مناسب است که چند مفهوم تعریف شود که توضیحات مربوط به آن در ادامه این متن آمده است.
آیتم یا SKU: در ادبیات خرده‌فروشی به کوچک‌ترین واحد محصولات که قابل تفکیک هستند، گویند.
سطوح یا گروه کالا: تفکیک سلسله‌مراتبی محصولات را با سطوح کالا انجام می‌دهند. به طور مثال چیپس 180گرمی با برند A سطح پنج محسوب میشود، سطح چهار آن چیپس، سطح سه اسنک و چیپس، سطح دو تنقلات و سطح یک آن مواد غذایی خشک است. بدیهی است که هرچه سطوح بالاتر باشند، تعداد آیتم بیشتری را دربرمی‌گیرند.
همان‌طور که اشاره شد، در این بخش هدف مروری بر چالش‌هایی است که مدیران در هر فروشگاه‌های خرده‌فروشی با آن مواجه هستند. هر چقدر با این چالش‌ها با مبنای علمی برخورد شود، بدیهی است که باعث افزایش سودآوری فروشگاه خواهد شد. این تصمیمات عبارتند از: پیش‌بینی تقاضا، لجستیک داخل فروشگاه، تخفیف و پروموشن محصولات، مدیریت فضای قفسه‌ها و چیدمان، مدیریت کارکنان و مدیریت موجودی. در ادامه مروری بر هریک از این تصمیمات خواهد شد.
پیش‌بینی تقاضا: داشتن تخمین مناسبی از تقاضای هر یک از محصولات یکی از اساسی‌ترین مواردی است که برای مدیریت فروشگاه همواره باید به آن توجه شود چراکه پایه اصلی مدیریت فضای قفسه‌ها و مدیریت موجودی است. فاکتورهای مختلفی مانند پروموشن، فصل، تعطیلات، روز هفته، روز ماه، میزان آلودگی هوا، میزان رطوبت هوا، دمای هوا، تعداد فیس اختصاص داده شده به محصول، محل محصول در فروشگاه بر تقاضای محصول تاثیرگذار است. مدت زمان باقیمانده از انقضای محصول در محصولات فسادپذیر فاکتور مهمی در تقاضا به حساب می‌آید. موارد دیگری که در پیش‌بینی تقاضا باید در نظر گرفته شود اثر تقاضا روی محصولات مکمل یا جایگزین است. بدیهی است اقداماتی نظیر پروموشن روی یک آیتم باعث میشود تقاضای محصولات جایگزین کاهش یافته و تقاضای محصولات مکمل افزایش یابد. حال هنر اصلی مدیران این است که نحوه تاثیرگذاری این عوامل (که بیشتر آنها مختص هر فروشگاه است) را بر تقاضا محاسبه کنند.
لجستیک درون فروشگاهی: در اینجا لجستیک درون فروشگاهی در سه بعد مورد بررسی قرار می‌گیرد: انبارش در انبارک، چینش قفسه‌ها و نحوه مدیریت کانال اُمنی (Omni-Channel).
انبارش در انبارک: چالش اصلی در اینجا این است که چه مقدار فضا به انبارک داده شود و از هر محصول بسته به مدت زمان فراهم‌آوری و شرایط تقاضا چه میزان در انبارک نگهداری شود.
چینش قفسه‌ها: این حوزه مربوط به فعالیت‌های انتقال محصولات از انبارک یا ماشین به داخل قفسه‌ها میشود. چینش قفسه‌ها از شش زیرفعالیت تشکیل میشود: انتقال محصولات تا پای قفسه‌ها، بیرون آوردن محصولات از کارتن، آماده‌سازی فضای مورد نیاز، قرار دادن محصولات در قفسه، انتقال محصولات منقضی به انبارک (ماشین) و به‌روز کردن لیبل‌ها. تحقیقات نشان می‌دهد حدود 40درصد از زمان کارمندان فروشگاه و صرف چینش قفسه‌ها میشود. در اینجا بهینه‌سازی میزان سفارش‌گذاری محصولات با توجه به فضای انبارک و تقاضای محصول و تعداد فیس اختصاص داده شده به آنها می‌تواند بار هزینه و عملیاتی چینش قفسه‌ها را کاهش دهد.
مدیریت کانال امنی: در اینجا منظور از کانال امنی این است که مشتری بتواند از کانال‌های مختلف از فروشگاه خرید کند، مانند سفارش تلفنی، استفاده از اپلیکیشن و خرید حضوری. نحوه مدیریت تقاضا و سفارش‌گذاری محصولات با توجه به رشد فرهنگ خرید غیرحضوری چالش دیگری است که مدیران فروشگاه از این به بعد بیشتر با آن مواجه خواهند شد.
برنامه‌ریزی فضای قفسه‌ها
هدف نهایی برنامه‌ریزی فضای قفسه‌ها بیشینه کردن سود خرده‌فروش است که موارد متعددی بر مدل‌سازی این مساله تاثیرگذارند. به طور مثال چیدمان (مجموعه کالاهایی که به مشتری ارائه میشود)، مکان قرار دادن محصول در فروشگاه (مکان قفسه و مکان محصول در هر قفسه)، کل فضایی که به هر سطح سه یا سطح چهار تخصیص داده شده و تعداد فیس تخصیص داده شده به هر محصول از مواردی است که می-تواند بر تقاضای مشتریان در داخل فروشگاه تاثیرگذار باشد.
اولین سطح تصمیمات در برنامه‌ریزی فضای قفسه‌ها، استراتژیک است و مربوط به تخصیص فضای فروشگاه به سطح سه محصولات میشود، این تصمیمات به فضای فروشگاه و میزان قفسه و یخچال موجود در فروشگاه بستگی دارد. سطح دوم تصمیمات مربوط به سطح چهار محصولات میشود. به طور مثال روغن مایع سطح سه محسوب میشود و اینکه داخل سطح سه چه میزان فضا به روغن سرخ‌کردنی و چه میزان به روغن آفتابگردان و همین‌طور به روغن‌های دیگر تخصیص یابد سطح دوم تصمیمات را شامل میشود. سطح سوم این تصمیمات مربوط به این است که چه زیرمجموعه‌ای از مجموعه محصولات هر سطح چهار در قفسه قرار گیرد، در این سطح بحث احتمالات جایگزینی و به‌روزرسانی تقاضا به‌وجود می‌آید. در نهایت سطح چهارم تصمیمات به این موضوع مربوط میشود که چه تعداد فیس به هر محصول تخصیص داده شود. بدیهی است که این چهار سطح مساله کاملا با یکدیگر مرتبط هستند و تغییر در هر سطح بالاتر بر سطوح پایین‌تر تاثیر می‌گذارد.
به طور کلی نحوه تخصیص فضای قفسه‌ها به محصولات در سه حالت می‌تواند بر تقاضای محصول تاثیر گذارد.
حالت اول: تقاضای مرتبط با تعداد فیس تخصیص داده شده. بدیهی است که هر چه تعداد فیس بیشتری به یک محصول در فروشگاه داده شود، این حس به مشتری القا خواهد شد که این محصول محبوبیت بیشتری دارد و در نگاه اول با احتمال بیشتری مشتری را جذب می‌کند. به این نوع تقاضا Space elastic demand گویند.
حالت دوم: تقاضایی که بر اثر محصولات مکمل و جایگزین برای محصول اتفاق می‌افتند. به طور مثال فرض کنید با دادن فیس بیشتر به سوسیس باعث افزایش تقاضای این محصول شده‌اید. در این صورت انتظار می‌رود تقاضای سس گوجه‌فرنگی و نان باگت نیز زیاد شود و از طرف دیگر تقاضای کالباس کاهش یابد. به این نوع تغییرات تقاضا به اصطلاح Cross space elastic demand گویند.
حالت سوم: تقاضایی که بر اثر اتمام یک کالا در شلف رخ می‌دهد. به طور مثال فرض کنید به روغن سرخ‌کردنی الف 3 شلف و به روغن سرخ کردنی 5 شلف اختصاص داده اید. حال اگر روغن الف در شلف به اتمام برسد، تقاضای روغن به علت اثر جایگزینی افزایش می‌یابد. به این تقاضاOut of stock substitution demand گویند.
ادامه دارد...
نویسنده: محسن افصحی
مشاور بهینه‌سازی در فروشگاه‌های زنجیره‌ای افق‌کوروش
