مشاوره فروش در سازمان‌ها به طور معمول توسط یک تیم از کارشناسان با تجربه و متخصص در صنعت مرتبط با حوزه کاری انجام می‌شود که دارای اعتبار خوبی در بین مشتریان هستند و هم چنین توانایی ترکیب تکنولوژی روز دنیا و دانش بازاریابی را داشته باشند. مشاوره فروش یک متخصص است که می‌تواند دید ۳۶۰ درجه به مسائل پیرامون خود داشته باشد و در ارائه راهکارهای موثر هوشمند عمل کند.
مشاوره فروش چیست؟
مشاوره فروش به معنی تدوین و تبیین استراتژی‌های فروش و بازاریابی، مهندسی فروش، قیمت‌گذاری، عارضه‌یابی فرآیند فروش، تعیین اهداف و استراتژی‌ها، بررسی وضعیت رقبا، تدوین نقشه راه تیم فروش، کشف بازارهای جدید، آموزش تکنیک‌های حرفهای فروش، ارتباط موثر با مشتریان و ایجاد مشتریان وفادار و … است. کسب و کارهایی که در بخش فروش خود دچار بحران شده‌اند با بهره‌گیری از خدمات مشاوره در فروش می‌توانند تاکتیکها و استراتژی‌های مناسبی را در برخورد با بازار و همچنین مشتریان اتخاذ کنند.
ویژگی‌های یک مشاور فروش حرفهای
دیگر زمان آن گذشته که در دفتر خود بنشینید تا مشتری به سراغ شما بیاید! در بازار پر رقابت امروز که حتی نانوایی‌ها که روزگاری مجبور بودید در صف‌های آن‌ها نوبت بگیرید هم به فکر راه کارهایی برای جذب مشتری هستند، حال چاره‌ای جز مجهز شدن به توانمندی‌های بازاریابی و فروش نیست! اگر دقت کرده باشید و یا سری به نیازمندی‌ها زده باشید موسسات و شرکت‌ها، بیش از هر نیروی کار دیگری، به دنبال بازاریاب و فروشنده هستند. حال در ادامه به برخی از مهم‌ترین ویژگی‌های یک کارشناس فروش حرفهای اشاره خواهیم کرد.
مانند یک پزشک حرفهای عمل می‌کند؛ بدترین کاری که یک مشاور فروش می‌تواند انجام دهد تجویز بدون معاینه است.
«نه شنیدن» را به عنوان بخشی از حرفه خود پذیرفته است؛ یک مشاوره فروش حرفهای نه شنیدن را بخشی از فرآیند فروش می‌داند و هیچگاه روحیه‌اش را از دست نمی‌دهد و به اصطلاح می‌توان این گونه بیان کرد که به او بر نمی‌خورد. نکته جالب این است که این مدل در کشورمان سخت‌تر اجرا می‌شود، چرا که با توجه به نوع فرهنگ ما و همچنین وجود تعارفات و احترام بیشتر بین افراد، ممکن است خیلی‌ها در ابتدا به شما نه بگویند و بعد از مدتی طولانی و پیگیری‌های مکرر متوجه شوید که خریدار خدمات شما نیستند و به همین دلیل شما چاره‌ای ندارید جز اینکه شناخت خود را از مشتریان بیشتر کنید و بدانید بیشترین وقت خود را صرف کدام دسته از مشتری‌ها کنید.
از هر فرصتی برای مشتری‌یابی استفاده می‌کند؛ یک مشاور فروش حرفهای هر فرصتی را غنیمت شمرده و به هر شخصی به عنوان مشتری بالقوه نگاه می‌کنند. همیشه کارت ویزیت به همراه دارد تا شاید زمانی که در صف نانوایی و یا کارواش است، فرصتی پیش بیاد تا یک مشتری بالقوه را به سیستم کسب و کار خود اضافه کند.
حال از سایر ویژگی‌های دیگر یک مشاور فروش حرفهای و خوب می‌توان به این موضوع اشاره کرد که محصول و بازار سازمان شما را به خوبی می‌شناسد، مشاور صاحب کسب و کاری موفق است که فروش خوبی در آن وجود دارد، قبل از این مشاور فروش از ترفندهای پیشنهادی به شما استفاده کرده باشد، مشاور فروش خوب فردی است که بتواند در موقعیت‌های متفاوت خودش را جای شما بگذارد، با شرایط بومی منطقه کسب و کار مورد نظر آشنایی داشته باشد، در حیطه تخصصی بازاریابی حرفهای عمل کند، اقتصاد منطقه‌ای را به خوبی درک و تحلیل کند، آینده نگری و بررسی جریانات و روندهای بازار را مدنظر خود داشته باشد، یک مشاور فروش باید پر از اطلاعات و دانش به روز باشد، مهم‌ترین ویژگی یک مشاور فروش خوب این است که برنامه اجرایی داشته باشد و برخی از موارد دیگر اشاره کرد.
چرا سازمان ها به مشاور فروش نیاز دارند؟
بهتر است که بدانید مشاوران فروش، افراد حرفهای و تخصصی در فروش محصولات خدمات و هم چنین ارائه راه حل‌های مناسب هستند. حال آن‌چه که شرکت‌ها و یا کسب و کارها برای نیاز مشتری ارائه می‌دهند به واسطه خدمات مشاوره فروش قابل ارائه می‌باشند. به یاد داشته باشید که کارشناسان فروش در هر زمینه قابل تصور، مهارت و دانش کسب کردهاند و می‌توانند ثبات یک شرکت را تضمین کنند. مشاوران فروش سعی می‌کنند تا کسب و کارها در بازار رقابتی موفق شوند و به سودآوری برسند. یکی از دلایل مهمی که نشان میدهد چرا به مشاوره برای فروش نیاز داریم، به کارگیری جدیدترین تکنیک‌ها، راه حلها و همچنین استراتژی‌های فروش است. یک کارشناس با تجربه و حرفهای می‌تواند راهکارهای خوبی را ارائه دهد که این راهکارها منجر به فروش قطعی شوند. کسب و کارهایی که از مشاوران فروش استفاده می‌کنند، به طور قطع در جهت مشتری‌مداری حرکت خواهند کرد، به همین دلیل می‌توانند فرصت‌های جدید تجاری را پیدا کنند و از این رو معاملات آینده پرسود و پرفایده خواهد بود.
بهتر است که بدانید استفاده از خدمات مشاوره در فروش به معنای کمک گرفتن از کارشناس متخصص و با تجربه است. مشاوران فروش برای دستیابی به اهداف و هدایت فرآیند فروش به کسب و کارها کمک می‌کنند که ترکیبی از مهارت‌ها را در اختیار داشته باشند. حال این مهارت‌ها شامل مهارت مذاکره و فروش قوی، کمک به حفظ زیبایی ظاهر مشاوران فروش، به کارگیری استراتژی‌های مذاکره برای معرفی محصول یا خدمات و تجزیه و تحلیل نیازهای مشتری است. یک مشاور فروش به شرکت‌ها کمک می‌کند که جلسات موثری را با مشتری برگزار کنند، به طوری که اهداف بلند مدت و هم چنین کوتاه مدت شرکت در نظر گرفته شود. به طور معمول شرکت‌های بزرگ تیم فروش بزرگ و قدرتمندی دارند، اما با این حال باز هم خدمات مشاوره فروش را نیاز خواهند داشت.
وظایف مشاور فروش چیست؟
یک مشاوره تخصصی فروش با استعداد دارای وظایفی است که از مهم‌ترین آن‌ها می‌توان به مشاور فروش به عنوان واسطه‌ای بین شرکت و مشتری قرار دارد و به دنبال برقراری ارتباط تجاری بلند مدت بین طرفین می‌باشد اشاره کرد. مشاور فروش در جایگاه خود می‌تواند به عنوان راهنما و یک شخص و یا یک سازمان فعالیت داشته باشد، مشاور فروش می‌تواند به صورت ساعتی، پروژه و یا استخدامی در خدمت شرکت‌ها و سازمان‌ها قرار گیرد، وظیفه اصلی یک مشاور فروش شناخت نیازهای مشتریان و جمع‌آوری اطلاعات مربوطه در حیطه خدمات و محصولات شرکت است، مشاور فروش باید توانایی شناخت دقیق و درک نقاط قوت و حتی ضعف خدمات و محصولات شرکت را داشته باشد، مشاور فروش باید تکنیک‌های فعلی فروش سازمان را بررسی و آن‌ها را با تکنیک های مناسب و بهینه‌تری جایگزین نماید، مشاور فروش باید استراتژی‌های آموزشی تیم فروش را مشخص و بر مبنای آن برنامه‌ریزی آموزشی برای مدیران فروش تبیین نماید، پیشنهاد راهکارهایی در جهت افزایش اعتماد و همچنین اطمینان مشتریان به سازمان، یک مشاوره فروش وظیفه همکاری در مصاحبه و استخدام نیروهای فروش را برعهده دارد، آموزش تخصصی تیم فروش در صورت توافق طرفین بر عهده مشاور فروش خواهد بود، مشاور فروش باید طرح‌ها و برنامه‌های فروش تدوین شده را طبق برنامه جامع فروش سازمانی اجرا و ارزیابی نماید، تمام فعالیت‌های تیم فروش باید با هدف افزایش فروش زیر نظر مشاور فروش باشد، جلسات تصمیم‌گیری و مشورت با حضور مدیران سازمانی برگزار شود، هدف‌گذاری در فروش و قیمت‌گذاری محصولات و خدمات با توجه به چارچوب‌ها و بودجه سازمانی تعیین می‌شود، بررسی و تحلیل رقبا و بازار و پیش‌بینی رفتار آن‌ها در آینده توسط مشاور فروش و بازاریابی صورت میگیرد و برخی از موارد دیگر اشاره کرد.
بهترین مشاور فروش کیست؟
بهترین مشاوره فروش کسی است که با استفاده از تکنیک‌های فروش و قیمت‌گذاری، بتواند مناسب‌ترین و بهترین روشهای بازاریابی و تبلیغات را برگزیند و گام‌های ضروری و لازم برای توسعه بازار را فراهم نماید، کمبودهای کسب و کار را شناسایی کند و با کمترین هزینه بیشترین سودآوری را به ارمغان آورد.
به طور قطع میدانید که با توجه به دنیای مجازی مرز و زمان دیگر معنایی ندارد. فروش اینترنتی جای خود را در خیلی از کسب و کارها باز کرده است. با فروش اینترنتی دیگر نیازی نیست که حتماً یک فروشگاه در فلان پاساژ داشته باشید تا بتوانید خدمات و محصولات خود را بفروشید، چرا که فروش اینترنتی این کار را برای شما بسیار راحت و آسان کرده است. حال از برخی از مزایای فروش اینترنتی می‌توان به افراد بدون محدودیت زمانی و مکانی می‌توانند محصولات و خدمات خود را در معرض دید و فروش قرار دهند، هرچقدر فضای فروشگاه فیزیکی بزرگ باشد باز هم تعداد محدودی قادر خواهند بود که از خدمات و محصولات شما خرید کنند اما در فروش اینترنتی هزاران هزار نفر قادر خواهند بود از فروشگاه شما خرید کنند، دسترسی مشتریان به محصولات شما از هر نقطه امکان‌‌پذیر است و از این رو نیاز به حضور فیزیکی مشتری وجود ندارد، با توجه به نفوذ اینترنت در جامعه، افزایش قدرت خرید بالا رفته و به همین دلیل کاربران به راحتی می‌توانند با مقایسه کردن محصولات در فروشگاه‌های مختلف اینترنتی خرید خود را به راحتی و در کوتاه‌ترین زمان انجام دهند، درفروش اینترنتی مرزها دیگر معنایی ندارند و می‌توانید بر روی بازار جهانی فکر کنید!
اهمیت حضور مشاور فروش در سازمان‌ها
فرآیند مدیریت فروش و بازاریابی یکی از چالشهای اساسی و مهم برای ادامه حیات سازمان‌ها است. خیلی از شرکت‌ها بودند که به دلیل هوشمند نبودن تیم فروش، عدم درک درست فرآیند فروش و همچنین ندانستن تاکتیکهای فروش مناسب بازار در کسب و کار خود شکست خورده‌اند. مهم است که بدانید اگر در یک سازمان کلیه بخشها وظایف خود را به درستی انجام دهند، اما برنامه یکپارچه و هدف‌گرایی برای مدیریت فروش پیش‌بینی نشده باشد، سازمان در رسیدن به اهداف خود ناکام خواهد ماند و با شکست روبه‌رو خواهد شد. به همین دلیل سازمان‌ها با کمک یک مشاور فروش حرفهای و متخصص به تدوین برنامه جامع فروش سازمانی اقدام می‌کنند تا علاوه بر بهره‌مندی مناسب از منابع در اختیار، با خطای کمتر و سرعت بیشتری مسیر موفقیت را بپیمایند.
تکنیک‌های فروش حرفهای
برخی از تکنیک‌ها می‌تواند شما را در ارائه بهتر خدمات فروش، فارغ از اینکه کسب و کار شما در چه حوزهای است، چه محصول و خدماتی عرضه می‌کنید و مشتریان شما چه کسانی هستند، یاری کنند. حال از این تکنیک‌ها می‌توان موارد زیر اشاره کرد:
مذاکره: مهارت مذاکره و همچنین مهارت فروش به سختی قابل تفکیک هستند، اما به طور کلی می‌توان بیان کرد که اصول و فنون مذاکره می‌تواند برای شما به عنوان مشاور فروش مفید واقع شود.
مهارت ارتباطی: یادگیری و بهبود مهارتهای ارتباطی می‌تواند هر فردی را به یک فروشنده حرفهای تبدیل نماید.
بازاریابی و فروش تلفنی: با گسترش تکنولوژی هنوز هم تلفن یکی از ابزارهای مهم ارتباطی و کلامی به حساب میآید.
هوش هیجانی: اهمیت هوش هیجانی در فروش بر هیچکس پوشیده نیست به همین دلیل کارشناس و مشاور فروش مجموعه را به تقویت هوش هیجانی تشویق می‌کنیم.
مهارت ارائه: برای ارائه و معرفی محصولات خاص یک صنعت لازم است مدیر و یا مشاور فروش علاوه بر تکنیک‌های مهارت ارتباطی و فنون مذاکره به مهارت ارائه هم تسلط کافی داشته باشند.
اسلاید سازی: اگر به عنوان مدیر فروش سازمانی در مذاکرات فروش شرکت دارید برای ارائه ویژگی‌های محصول و خدمات شرکتتان لازم است مهارت اسلاید سازی را مدنظر قرار دهید.
