سال‌هاست كه كارآفرینان و بنگاه‌های اقتصادی آرزو می‌كنند كه همواره به‌عنوان یك نوآور شناخته شوند و پاسخگوی نیازهای پنهان یا در حال پیدایش مشتریان باشند. اما چطور می‌توان لیست انتظارات و خواسته‌های مشتریان را با واقع‌بینانه‌ترین تاثیری كه هزینه‌های این خدمات بر نقاط سربه‌سری كسب‌وكار می‌گذارند، موازنه كرد؟
سال‌ها پیش، من و همكارانم در یك گروه كاری مشاوره كسب‌وكار، بر روی مدل‌های كسب‌وكاری مطالعه می‌كردیم كه با كمترین هزینه می‌توانند فراتر از خواسته‌های مشتریان‌شان باشند و همواره این موضوع را با مدل‌های رفتارشناسی و مردم‌شناسی اجین‌تر می‌دانستیم؛ طی یک سال اخیر، با یكی از فوق‌العاده‌ترین دستاوردهای استِفن وانكِر و همكارانش آشنا شدم كه در قالب كتاب «كارهایی كه باید انجام شود» ارائه شده است.
این تیم كاری كه با تجربه سال‌ها تدریس، مطالعه و مدل‌سازی استراتژی‌های كسب‌وكار شناخته می‌شوند، به بیان ساده به كاربردهای تجاری كارهایی كه صاحبان محصولات و خدمات برای كمك و تسهیل امور جاری زندگی مردم انجام می‌دهند، می‌پردازند و با این شیوه بین مخاطبان‌شان محبوب می‌شوند.
حال به سوال اصلی كه من در تلاش هستم در این یادداشت به آن پاسخ دهم، بپردازیم: چطور برخی از بنگاه‌ها با هزینه‌ای پایین همواره در كسب‌وكار خود نوآور شناخته می‌شوند؟ من در اینجا چند دستورالعملی را كه این بنگاه‌ها از آنها پیروی می‌كنند، بیان می‌كنم.
1- جسارت كافی برای داشتن یك نگرش متفاوت دارند
هر صنعتی، فرهنگ و دانش دیرینه‌ای دارد: داستان برنده‌ها و بازندها، جنگ‌های تجاری و دشمنی‌های ساختگی برندها، داستان كارآفرینان صبور و ذهن‌های شكارچی فرصت‌ها كه در لابه‌لای تمام آنها اصول و چارچوب بازیگربودن در آن صنعت و اینكه یك بنگاه چگونه باید باشد، بیان شده است. این چارچوب‌ها را بیابید و آنها را به چالش بكشید!
برای اینكه شما اساس و بنیان یك كسب‌وكار را براساس یك مدل كم‌هزینه ایجاد كنید، با جسارت به سوی مزیت‌هایی كه برای دیگر فعالان حوزه كسب‌وكار شما قابل‌تصور نیست، حركت كنید؛ همانند حذف‌كردن برخی از پیش‌فرض‌های مشخص در ارائه خدمات یا محصول یا قانع‌كردن یك گروه غیرروتین از مشتریان!
به واقع در بسیاری از صنایع، همه آنچه به‌عنوان خدمات یا ویژگی‌های مورد انتظار مشتری به گروه مشتریان ارائه می‌شود، مورد نیاز آنها نیست و این یك ارثیه ذهنی است كه طی دوره زمانی نسبتا طولانی به اصول و چارچوب تبدیل شده است.
وقتی به سراغ پلتفرم «باسلام» می‌رویم، با یك نگرش تازه مواجه می‌شویم، بستری برای شكوفایی استعدادها، تمرین راه‌اندازی كسب‌وكار دلخواه و البته كسب‌وكارهایی با سرمایه اندك.
شاید كسی باور نمی‌كرد كه در اقیانوس سرخ رقابت فروشگاه‌های اینترنتی، نگاهی متفاوت به شیوه عرضه و فروش كالا بتواند جایگاهی برای خود دست‌وپا كند كه در آن سرعت مهم نیست بلكه نحوه انتخاب‌كردن و احساس پرسه‌زدن در غرفه‌های پرشمار یك بازار برای مشتری مهم است و برای شریك تجاری باسلام كه می‌تواند یك تولیدكننده خانگی، یك كشاورز یا یك فروشگاه غیربرند باشد، موضوع مهم، داشتن یك نمایشگاه یا غرفه دائمی با امكان دسترسی به گروه مشتریانی است كه باسلام با تعهد خود به جذب مشتری، ایجاد می‌كند.
درواقع در صنعت فروش اینترنتی كه همواره كالاهای برند یا كالاهای دارای استانداردهای معین در ویترین فروش عرضه می‌شوند، در باسلام تغییر نگرش در تمركز بر تنوع عرضه، نوآوری در شیوه عرضه كالا با كنترل بر فرآیند تسویه‌حساب دو سوی معامله و در انتها دسترسی به بازارهای محلی در جغرافیای پهناور ایران، اصول متمایزساز هستند.
2-روی آنچه برای كسب‌وكار مهم است، متمركز باشید و از غیرضروری‌های كسب‌وكار، دوری كنید
مدل‌های كسب‌وكار كم‌هزینه به اصول احتیاج دارند و البته استمرار در اولویت‌بندی این اصول برای موفقیت! این موضوع اصلا سخت و نگران‌كننده نیست. این اصول همان چیزهایی هستند كه باعث تمایز كسب‌وكار شما و برند شما از رقیبان می‌شوند و باید به گونه‌ای انتخاب شوند كه به آنها (آن) افتخار كنید.
در اینجا می‌خواهم یك نمونه موفق بین‌المللی را كه بر روی این دستورالعمل، فوق‌العاده عمل كرده است، به شما معرفی كنم. در ابتدا از استارتاپ Tempo كه یك باشگاه خانگی است، یاد می‌كنم. این استارتاپ كه پنج سال از عمرش می‌گذرد، توانسته است از همه‌گیری ویروس كرونا استفاده كند و جمعیت پرشماری را كه مجبور هستند به‌جای رفتن به باشگاه در منزل ورزش كنند، به‌عنوان مخاطب پوشش دهد.
این استارتاپ سال گذشته به‌عنوان یك شركت رسما تاسیس شد و توانسته از موسسه Softbank مبلغ 220میلیون دلار جذب سرمایه كند. ابزاری كه این استارتاپ به‌عنوان محصول خود به‌فروش می‌رساند، یك دوربین سه بعدی مستقر در یك صفحه نمایشگر 42 اینچی است كه به‌طور مداوم حركات فرد را اسكن می‌كند و براساس حركات او، الگوهای تمرینی به وی می‌دهد و راهنمایی‌اش می‌كند. تاكنون كاربرانTempo حدود 5میلیون حركت ورزشی را انجام داده‌اند و بیش از 40هزار ساعت را صرف ورزش‌كردن، کرده‌اند.
برای این كسب‌وكار، پاسخ به این سوال مهم است كه با توجه به واكسیناسیون گسترده در آمریكا و بازگشایی مجدد باشگاه‌های ورزشی، آیا مردم همچنان به خرید دستگاه‌های Tempo و دریافت خدمات از این استارتاپ ادامه می‌دهند؟ یكی از موسسان این استارتاپ معتقد است كه مردم به این شیوه ورزش‌كردن عادت كرده‌اند و آنها به دریافت خدمات از Tempo ادامه خواهند داد. البته نتایج چند تحقیق بروی تحلیل رفتار مردم در دوران پس از كرونا نیز از تمایل 81درصدی افراد بالای 40سال به ورزش‌كردن در خانه حکایت می‌کند.
پس اگر بر اصول ساده‌ای كه Tempo در پیش گرفته است، مروری داشته باشیم، به سادگی متوجه می‌شویم كه ارائه یك دستگاه كه حركات فرد را تصحیح خواهد كرد و براساس میزان توان او، به وی برنامه ورزشی خواهد داد -البته با صبوری و زمان اختصاصی برای هر فرد- اولویت‌های متمایزساز Tempo است.
همین روزهایی كه در دنیای درگیر كویید 19، استارتاپ‌ها، اپلیكیشن‌ها و پلتفرم‌های بسیاری در حوزه سلامت فرصت برای توسعه و درآمدزایی پیدا كرده‌اند، من از طریق رسانه ملی با اپلیكیشن «آرمان ورزش» آشنا شدم و شروع به كنجكاوی درباره آن كردم. نكات مثبتی كه در اولین مواجه با آن برای من تامل‌برانگیز بود شامل تلاش برای ایجاد یك اجتماع از مربیان و ورزشكاران بود. در ادامه با مورد اهمیت قراردادن ورزش‌های هوازی نظیر دوچرخه‌های خانگی و Treadmill و از این دست بود كه برای مخاطبانی كه ورزشكار حرفه‌ای نیستند و برای تناسب اندام ورزش می‌كنند، اولویت‌های مشتری را پوشش داده است.
نكته مهم دیگر در این پلتفرم، مورد توجه قراردادن یك اصل ساده نزد ورزشكاران غیرحرفه‌ای است و آن موضوع تغذیه یا برنامه‌های غذایی (رژیم غذایی) با داشتن منابع و مرجع است.
3-نوآوری باید در عمق كسب‌وكار باشد و تنها در سطح خدمت یا محصول نباشد:
به راستی هنوز هم بسیاری از بنگاه‌ها با این تفكر اشتباه نوآوری در كسب‌وكار خود را پیاده‌سازی می‌كنند كه محصول می‌شود شخصیت اصلی داستان نوآوری و مشتری با دیدن یك صحنه از نمایش این شخصیت اصلی، باید شیفته آن شود.
در این نگرش كارآفرینان تردیدی نیست كه باید بر روی نوآوری در محصول سرمایه‌گذاری كرد اما با كمی تغییر نگرش فرصت‌های بسیاری را در نوآوری بر روی مدل كسب‌وكار در درون آن خواهیم داشت كه فرصت‌های بی‌شماری را به ما هدیه می‌كنند؛ كافی است به نمونه‌های زیر توجه كنید:
رشد شركت دانش پارسیان از سال 1397 تاكنون روی پلتفرم برند بایا بدون داشتن یك واحد فروش مستقیم است و نوآوری در مدل كسب‌وكار این شركت و استفاده از تكنیك‌های ساده و پایه‌ای در بازاریابی موجب شده كه سهم مناسبی از بازار رقابتی خدمات تامین كالای آنلاین را کسب کند.
«سی كلاب» به‌عنوان یك استارتاپ كه روی بستر ابری می‌تواند برای برندهای خدماتی و تولیدكنندگان كالا، باشگاه مشتریان اختصاصی ایجاد كند و نوآوری آن در سرعت بالای پیاده‌سازی برنامه‌های وفادارسازی مشتری و داشتن ابزار سنجش برای اثربخش‌بودن تعامل دوسویه میان برند و مشتری است.
در «دراپ وان» شما با یك فروشگاه اینترنتی مواجه می‌شوید كه به شما ویژگی مدیریت زمان در خریدهای شیرینی و شكلات، اغذیه و گل و البته خریدهای مناسبتی را می‌دهد بدون محدودیت در حوزه جغرافیایی ارسال بسته انتخابی شما! یعنی ویترین‌های متنوع از شیرینی‌فروشی‌ها و گل‌فروشی‌ها و بوفه و كافه‌ها را با تقویم زمانی انتخابی شما به آدرس مورد نظرتان تحویل می‌دهد. نكته نوآورانه این مدل كسب‌وكار، مدیریت آماده‌سازی و تحویل كالا از سوی دراپ وان است؛ یعنی شما ارزش پیشنهادی جدیدی را به یك گروه روتین از مشتریان ایرانی یعنی كسانی كه برنامه‌ریزی دارند، پیشنهاد كرده‌اید.
در زمانی كه مشغول طراحی و پیاده‌سازی مدل كسب‌وكارتان هستید، به تجسم هر آنچه از نوآوری می‌دانید در فرآیندهای مدل كسب‌وكارتان بپردازید: به ویژه در حوزه‌های ارائه، آماده‌سازی، فروش و ارسال محصولی كه عرضه می‌كنید و درمی‌یابید كه چه فرصت‌هایی در انتظار شماست.
وقتی به برنامه‌ریزی و ماموریتی كه در ابتدای مسیر ایجاد یك كسب‌وكار، یك كارآفرین یا بنیانگذار كسب‌وكار برای آن در نظر گرفته است، توجه می‌كنیم، درمی‌یابیم كه سادگی برای همه آنها یك الگو بوده است و از پیچیده‌ساختن كسب‌وكارشان گریزان بوده‌اند اما در ذات توسعه و رشد یك كسب‌وكار، اضافه‌شدن حوزه‌های جدید و در نتیجه پیچیده‌ترشدن كسب‌وكار نهفته است. جنگیدن و پافشاری‌كردن، یك اصل برای داشتن مدل كم‌هزینه و نوآور برای شما باید باشد؛ نگرش شما به بازار و مدل كسب‌وكارتان باید برجسته باشد و همواره از خود بپرسید كه آیا كسب‌وكار من با آنچه برای مشتریان اهمیت دارد، منطبق است؟
